¿Cómo vender a través de la web?

El canal digital se ha transformado en una importante herramienta de consulta de los compradores. Aquí, cómo dar los primeros pasos en comercio electrónico para captarlos.

¿Por qué el canal digital parece ser la panacea de toda empresa, más allá de su tamaño? Claramente, posee sus ventajas:

• Tiene un costo de desarrollo relativamente bajo.
• Ofrece la posibilidad de atención a múltiples clientes al mismo tiempo y un contacto directo y constante con él.
• Brinda mayor capacidad de mostrar o explicar el producto o servicio brindado.
• Se ha transformado en la herramienta de consulta por excelencia previa a la compra por canales tradicionales.
• Ha tenido un crecimiento exponencial en los últimos años. Según un informe de Pyramid Research, el comercio electrónico llegó a 1000 millones de dólares en 2008, lo que implica un incremento superior al 35% respecto de 2007.
• Se prevé un crecimiento anual de 36% para los próximos cinco años.

La pregunta, entonces, es: ¿cómo desarrollar una plataforma de comercio electrónico que aproveche al máximo estas circunstancias? Uno de los grandes errores es creer que sólo se trata de crear un sitio institucional, publicar un catálogo con un carrito de compras y esperar a que lleguen los pedidos. Sin embargo, no es tan sencillo. Es necesario:

• Analizar el rubro. ¿Hay competidores afirmados? ¿Cuántos? ¿Cuál es la oferta de esos productos en el mundo offline? ¿Cuáles son las posibilidades reales de venderlos online? ¿Existe algún nicho específico o uínea en particular a tener en cuenta? ¿Es necesario el desarrollo de un sitio o puede ser suficiente la utilización de las herramientas de comercio electrónico de portales como MercadoLibre, DeRemate, MasOportunidades y similares?
• Profesionalizarse. Aunque los costos puedan ser mayores, es importante confiar el desarrollo del sitio a profesionales del área, con probada experiencia. Exija referencias, links a sitios funcionando, asesórese en materia de soluciones de pago electrónico, tarjetas de crédito, sistemas de cobro y demás. Como en tantas otras áreas, la capacitación resulta clave.
• Planificar. Es imprescindible armar un plan de implementación y asesorarse antes de comenzar, para evitar las sorpresas. Los primeros pasos no son complicados:
  
  
  • registrar un dominio (dirección web). Si es un ".com.ar", es gratuito y se tramita a través de www.nic.ar. Si se desea un ".com", su costo es de 35 dólares anuales aproximadamente y puede registrarse en distintos sitios: por ejemplo, www.register.com
  
  
  • Diseñar y programar el sitio. Los costos varían según la envergadura, la cantidad de productos disponibles para la compra, si se vinculan las bases de datos a sistemas propios de stock o similares, etc. Actualmente, es posible contar con un carrito de compras simple, un lugar donde hospedar el sitio (hosting) y la administración de las cuentas de correo por no más de $200 mensuales.
  
  
• Promocionar. Es una necesidad central. Una vez creado el sitio y probado su funcionamiento, se debe lograr un caudal de visitas que garantice una buena tasa de conversión. Para ello puede realizarse:
  
  
  • Inversión en publicidad online (banners y espacios en sitios y portales de Internet vinculados a la actividad).
    
    
  • Alianzas con sitios de servicios relacionados.
  
  
  • Inversión en medios tradicionales (folletería, avisos, etc.)
  
  
  • Envío de e-mails promocionales.
  
  
• Mantener. Es inútil desarrollar una plataforma virtual si luego se la abandona, pretendiendo que "funcione sola". Es necesario destinar recursos específicos a su actualización, gestión, coordinación logística y servicios de seguimiento y postventa.

Enlaces para tener en cuenta.



• CACE. Cámara Argentina de Comercio Electrónico: www.cace.org.ar
• Instituto Latinoamericano de Comercio Electrónico: www.econfianza.org
• Compremos lo nuestro. Un portal diseñado por el Instituto Nacional de Tecnología Industrial (INTI) conjuntamente con la Universidad Nacional de Sanín (UNSAM): www.compremoslonuestro.com.ar