Exportación: cómo empezar a posicionar su PYME:
Comenzar a exportar no es un proceso súbito, que pueda realizarse de la noche a la mañana. Si bien existen circunstancias específicas, como la aparición de una oportunidad concreta en un mercado exterior o el establecimiento rápido de una relación comercial, es necesario contemplar la exportación como un proceso estratégico a largo plazo, en el que resulta esencial analizar múltiples datos y variables. Esta planificación le permitirá no sólo sentar las bases para una continuidad, sino además definir los tiempos, montos de inversión y procesos concretos requeridos.
De todas maneras, existen pasos clave que toda PYME debería considerar tomar a la hora de iniciar este proceso. Por supuesto, el más importante es definir qué producto será el elegido para desembocar en el mercado externo. La decisión debe responder a múltiples variables: calidad, demanda, valor percibido, costo y capacidad de producción, necesidades de envasado, clasificación arancelaria y competidores existentes en el mercado destino, entre otras. Para tener en cuenta, es interesante analizar la evolución del intercambio comercial argentino, incluyendo cuáles son los rubros más importantes en exportación e importación. Podemos encontrar un informe completo al respecto en http://www.abeceb.com/noticia.php?idNoticia=118021
Muchas de estas variables, claro está, también se relacionan con la elección del mercado objetivo, para lo que será necesario contar con información concreta y actualizada del mismo (comercial, cultural, socio-económica). En este sentido, Internet puede convertirse en un importante aliado a la hora de obtener datos, así como cámaras empresarias, asociaciones de comercio exterior y otros organismos públicos y privados. Los sitios www.exportar.org.ar y www.tarifar.com son dos muy buenos recursos para comenzar. Asimismo, podemos hallar informes completos con estadísticas, tratados comerciales de nuestro país, relaciones bilaterales y más en la página oficial http://www.argentina.gov.ar/argentina/portal/paginas.dhtml?pagina=108
Para todas estas actividades, es imprescindible el compromiso y focalización de un determinado equipo de trabajo, que además debería ser responsable de la estimación de inversión requerida, la determinación de los procesos bancarios e impositivos, costos de logística y demás requisitos. La capacitación de este equipo y la comunicación clara tanto de la estrategia definida como de los objetivos deseados resultan fundamentales.
Por otro lado, es importante que la empresa cuente con un asesor en comercio exterior o despachante de aduana que pueda proveer la información necesaria sobre regulaciones existentes, programas y acuerdos comerciales vigentes, normas impositivas específicas y cualquier otro tipo de requisito necesario para la exportación y comercialización del producto definido en el mercado elegido. Su conocimiento sobre las operaciones aduaneras y su experiencia, seriedad y responsabilidad serán determinantes para llegar a buen puerto.
En este sentido, el participar en ferias y encuentros de comercio exterior pueden ampliar el horizonte y son buenas oportunidades para concretar negocios. Cualquiera sea el rubro de su empresa, puede consultar el calendario de ferias y exposiciones nacionales e internacionales en la página oficial de Comercio Exterior de la Cancillería Argentina, ingresando en http://www.argentinatradenet.gov.ar/sitio/eventos/ferias.asp
Finalmente, un punto no menor: planificar qué tipo de inserción tendrá el producto dentro del mercado objetivo. Si es indirecta, será necesario contar con un agente, que por lo general trabaja a comisión, o con un distribuidor, quien opera con un margen de ganancia y tiene la ventaja de contar con stock de producto. Si es de forma directa, la misma empresa exportadora deberá ser responsable de llevar el producto al cliente final, con los costos operativos y logísticos que esto implica. Una vez más, un análisis profundo de las diferentes variables determinará la mejor opción para cada caso en particular.
Cabe recordar que, como en tantas otras circunstancias de la vida empresaria, es central la planificación estratégica y la definición de un plan de acción concreto. Pero también lo es la flexibilidad en el marco de ese mismo plan; esto es, tener la capacidad, ante la aparición de diferentes contingencias, de cambiar el rumbo sin perder de vista los objetivos pautados.
